Преговори

Тренингът запознава със същността и с особеностите на преговорния процес и проследява неговите етапи. Представят се стратегията и тактиката за воденето на преговори и техниките за постигане на желания резултат. Разглеждат се ролята на вербалното и на невербалното взаимодействие между преговарящите страни.

Особен акцент се поставя върху практическото приложение на теоретичния материал в различни казуси, ролеви игри и самостоятелни задачи, за да може всеки участник в тренинга да придобие необходимите знания и умения, които да го превърнат в успешен преговарящ.

1. Предпоставки за преговори (оценка на ситуацията).

Необходимостта от преговори предполага едновременното наличие както на общи интереси, така и на конфликт на интересите на преговарящите страни. В този смисъл преговорният процес започва, когато нито една от страните няма БАТНА (Best Alternative To Negotiated Agreement), тоест няма по-добро решение на проблемната ситуация от това, което би могло да бъде постигнато по пътя на преговорите.

2. Подготовка за преговорите.

В процеса на подготовката за преговорите условно може да се разграничат два етапа: организационен и теоретичен.

2.1. Организационната подготовка трябва да отговори на въпросите: къде, кога, как и с кого:

• Избор на място, където ще се проведат преговорите. (Къде?)

• Фиксиране на времеви рамки на преговорите. (Кога?)

• Определяне на нивото на йерархия на преговарящите. (С кого?)

• Проучване на дейността и на фактическото състояние на компанията.

• Проучване на конкретните участници в преговорите.

• При необходимост се съгласува и дневен ред на преговорите. (Как?)

2.2. Теоретичната подготовка се свързва с ясно формулиране на целите на преговорите.

• Анализ на проблемите и обсъждане на възможните решения.

• Разработка на стратегии и тактики за успешно провеждане на преговорите.

3. Етапи на преговорния процес.

Повечето изследователи разграничават три основни етапа в процеса на преговорите:

• Начален или изследователски етап – страните излагат своите позиции, задават се уточняващи въпроси, които пораждат допълнителни разяснения, внасят се предложения.

• Дискусионен етап – участниците обсъждат и аргументират своите позиции, преследвайки предварително заложените цели. При наличие на добра воля от страните може да се очертае рамката на бъдещото споразумение

• Заключителен етап – съгласуват се позициите и започва работа върху текста на споразумението.

4. Стратегии за водене на преговори.

В зависимост от начина, по който страните гледат на преговорния процес, се оформят две основни стратегии:

• Конфронтация или „пазарене“ (bargaining) – преговорите напомнят военни действия, при които всяка от страните отстоява своята позиция и се стреми към победа, а отстъпването от първоначалната цел се възприема като поражение.

• Партньорство или съвместно решаване на проблеми (joint problem-solving) – преговорите са насочени към намирането на споразумение, което удовлетворява интересите и на двете страни.

5. Основни тактически прийоми по време на преговори.

Тактиката зависи от избраната стратегия и когато другата страна се възприема като „враг“, се използват „твърди“ похвати за въздействие, някои от които са:

• Натиск – упражнява се чрез заплахи и ултиматуми.

• Завишени първоначални искания – заявява се повече от това, което реално се очаква.

• Поставяне на фалшиви акценти в собствената позиция – определен въпрос от преговорите се издига като „приоритетен“, а в процеса на обсъждане исканията се оттеглят, като това се представя за конструктивна отстъпка. В замяна на това се изисква компромис от другата страна по тема, която е наистина важна за преговарящите.

• Представяне на искания в „последната минута“ – когато преговорите са към своя край, се поставят нови искания.

• Двойно тълкуване – залагат се клаузи, които позволяват различна интерпретация, облагодетелстваща само една от страните.

6. Посредничество в преговорния процес.

До посредничество се прибягва, когато страните не са в състояние самостоятелно да се договорят по спорните въпроси.

7. Адекватна оценка на вербалните и невербалните реакции на опонента.

В процеса на преговорите често участниците се опитват да въздействат един на друг не само чрез съдържанието на казаното. Правилното разчитане на различните сигнали, идващи от опонента, е от изключително значение за всеки преговарящ.

• Вербалните сигнали се свързват със съдържанието на това, за което се говори.

• Паралингвистичните сигнали включват тона на говорещия и интонационните особености при произнасянето на отделни думи или словосъчетания.

• Невербалните сигнали се отнасят както до пространственото разположение на участниците в преговорите, така и до техния външен вид, позите, погледите, жестовете и мимиките, с които е съпроводено изказването.

8. Асертивност.

Асертивността е социално умение за себеутвърждаване и отстояване на собствената позиция и права, зачитайки мислите и желанията на другите.

Тренингът се подготвя в зависимост от конкретните нужди на Вашата компания, като фокусът може да бъде върху:

• Преговори с клиенти

• Преговори с бизнес партньори

• Преговори с доставчици

• Преговори с членове на екипа / организацията